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Análisis del mercado para la exportación

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa, es importante considerar los costes que dicha acción va a representar, no sólo a corto sino también a medio plazo. Es evidente que antes de iniciar una política de penetración comercial es necesario encontrar un método para seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes citados. La identificación de los mercados con dichas características pasa por tres etapas diferentes:

• Identificación del mercado con mayor potencial e interés.
• Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
• Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).
• Intentar vender primero a través de internet.

A) Selección del mercado con mayor potencial

Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran, desde un punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el número de países que conforman la economía mundial. El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es decidir cuáles de estos mercados cumplen unas mínimas exigencias y tienen la demanda suficiente como para considerarlos interesantes para iniciar una investigación más profunda.

En principio se deben analizar:

• Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.
• Estudios de las principales ratios económicas: renta per cápita, PNB, desempleo, etc.
• Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.